根據基本歸因謬誤，人有將他人的行為原因歸於個人因素，而低估情境因素之影響的傾向，所以有些人可能會忽略老縣長當時可能基於趕時間而做出這樣的行為，進而認為老縣長粗魯、沒耐心、敷衍了事。研究發現，女性愈是採用堅定的握手方式，例如用力、手乾、時間長、盯著你看，性格愈外向、對經驗開放性愈高、愈容易情緒表露、愈不可能害羞和神經質，愈有利於自我行銷宣傳。所以蘇老縣長這麼大力的握手，可能不見得在第一印象上加分，又這麼大力的拍肩和拍胸，可能只會讓男性感受到被襲擊，但這則新聞是否微不足道，端視選民走的是中央路線還是周邊路線。

是敷衍還是趕時間?基本歸因謬誤如是說...

民進黨新北市長候選人蘇貞昌，一選舉行程結束之後，遇到反深澳燃煤電廠自救會會長陳志強向其遞交「深澳電廠健康風險評估報告」，媒體報導蘇貞昌當下拍了陳志強肚子兩下，事後陳志強發文表示無法接受蘇貞昌的態度，要求道歉。

我反覆看了影片，動作大致為拍肩、握手、扯選民的手將資料拿過來、拍胸，動作頗為用力，感覺上(我的投射)態度的確頗為敷衍，根據基本歸因謬誤，人有將他人的行為原因歸於個人因素，而低估情境因素之影響的傾向，所以有些人可能會忽略老縣長當時可能基於趕時間而做出這樣的行為，進而認為老縣長粗魯、沒耐心、敷衍了事。

西元2000年，有篇研究，探討不同性別的人，其握手、性格和第一印象之間的關係。

研究者找了112位大學生和四位受過訓練的評定者握手兩次，這112人包括48名男性和64名女性，並完成不同的性格測量，受過訓練的握手評定者包括兩男兩女，會就抓握的完整性、溫度、乾燥度、力道、時間長短、活力程度、粗曠度、眼神接觸做五點評量。

結果發現，妳愈是採用堅定的握手方式，性格愈外向、對經驗開放性愈高、愈容易情緒表露、愈不可能害羞和神經質--沒錯，只在女性身上發現這樣的關聯性，對女性而言，愈堅定的握手方式，愈有利於自我宣傳和行銷。

所以蘇老縣長這麼大力的握手，可能不見得在第一印象上加分，又這麼大力的拍肩和拍胸，可能只會讓男性感受到被襲擊。

這則新聞是否微不足道，要看選民走的是中央路線還是周邊路線

溝通說服有兩個路徑，一是說服的中央路線，二是說服的周邊路線。中央路線是深思熟慮、被主張的優點所影響的過程；周邊路線則是沒有仔細思考，被表面線索影響的過程。

舉個例子，候選人藉由公開演講、辯論、陳述相關議題來獲得選民支持，這是中央路線；利用旗幟、音樂、氣球、其他表演來贏得選舉，則是周邊路線。

候選人想讓所傳達的說服訊息產生影響力，必須讓選民了解其內容，並產生接受的動機，1969年耶魯大學的研究團隊發現，聰明又高自尊的訊息接收者，雖然較有能力學習和判斷所獲得的資訊，但卻較不可能接受、認可訊息而改變自身態度；低智力和低自尊者較願意接受和認可訊息，但處理和判斷資訊內容是有困難的。

那這樣怎麼辦?大家自有定見又無法判斷內容資訊，選民們根本說服不了?

1968年Greenwald認為，對於強力論證有剛性需求的訊息接收者，會透過深思熟慮的思考過程來形成自身態度和行為，但不一定是客觀理性的判斷思考。Petty和同事們在2002年提出自我驗證假說(self-validation hypothesis)，如果訊息持有者信心程度愈高、訊息來自專家、訊息持有者的立場我們是否同意...都會影響我們的態度。

口號、燈光、現場氣氛，甚至身體姿勢、方位、移動，都屬於說服的周邊路線，態度體現效應(attitude embodiment effects)的研究很有趣，如果我們閱讀社論的同時，做著上下點頭的動作，我們會傾向贊同該篇社論；當我們站在柔軟的地毯上，對商品的評價會比站在磁磚上來的好。

選民根據的是強論證議題還是根據形象來選擇候選人，要看選民是否有能力和動機採取中央路線，或是只是依賴周邊路線。

老縣長可能在情急之下，想採取周邊路線來拉攏潛在選民或化解對立選民的防衛心，以為肢體碰觸可增進情感連結，卻弄巧成拙，讓選民感覺被情緒勒索。

常常聽到一種銷售手法，業務員有意無意的觸碰顧客肩膀、手臂或腰部，想藉此來提高成交機率，殊不知很容易引起顧客反感，情感連結不成反變成情感勒索。

所以，以不變應萬變，行禮如儀才是面對所有人的不變通則。候選人可能要提升自我實力，中央路線的強力論證和周邊路線的情感氛圍訴求都要兼具，才有可能在激烈競爭當中殺出重圍，脫穎而出。


本文作者

張銘倫，臨床心理師，聊聊心理治療院長以及負責人，中央路線與周邊路線兼具，有內容、有顏值的新一代意見領袖。

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